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阅读 订单从千万退到十万，为什么过去赚钱的方式，在今天失效了？

发布日期：2024-08-08

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前几天，我去到湖南走访企业，期间跟我们湖南的学员，包括湖南牛商汇的同学一起沟通交流。

我们聊了很多问题，从企业的营销、经营方向，到经营者后代的培养教育。

其中有很多企业家的提问和感慨让我记忆犹新，我相信对我们很多创业者、经营者来说，这些交流一定会对你们有所帮助和共鸣。

我们会逐步整理分享在单仁行上，今天我们来聊一个可能很多企业家都会有的疑问：

为什么生意好像越来越难做了？市场为什么变化这么快？

02

在交流中，我们湖南一位从事广告装饰行业的学员就在说，过去他们给金融行业，给银行做广告，一个客户一年都是上百万打底，现在一年还拿不到一两万。

这边话音未落，那边我们另一位生产和销售酒的学员也在说，这两年市场变化简直是天翻地覆，过去一个客户一年要向他们采购上千万的酒，现在一年加起来可能也就十几万。

这不是市场萎缩了，这是整个市场都不见了，已经没有这个消费场景了，就像我突然一天醒来，身上什么都没有了。

但仔细想想吧，这好像又不是客户的错，但我也没有犯错，我过去就是这样赚钱的啊，为什么今天赚不到钱了？

当我听到这些疑问和感慨的时候，我就联想到了一件事，也是我人生第一次赚到的一大笔钱。

那还是在1991年，深圳证券交易所正式挂牌营业，以认购抽签的方式公开发行股票。

那个时候，我在协和（中国）商业集团做财务总监，因为我在读研究生的时候修读过西方财务，知道证券是投资的重要方式。

首次公开发行股票（IPO）进入证券市场，是投资者一个非常好的投资机会。

当时我们财务中心有七八个人，大部分都是年轻人，当我把这个消息兴奋地告诉他们的时候，他们几乎异口同声告诉我，那些都是骗人的，因为在这之前的大半年，深圳发行的股票已经连续9个月下跌了。

没有几个人相信股市还能赚钱，但我知道，这一次不一样，当然，我当时的同事都不信。

按照申购的规则，每张身份证只能购买一张认购抽签表，我就告诉同事们，如果他们不买，就把身份证借给我，我来申购。

那一天，我收集到了10张身份证，在银行排了一通宵的队，和一个来深圳看我的同学聊了一晚上的天，每人喝了三支啤酒。

结果我的运气不错，10张认购抽签表被抽中4只股票，每只2000股，当时发行价大概在4元左右。

这些股票在一年内陆续上市，每支股票投资8000元，一上市几天就能赚到4万块左右。

转眼到第二年，1992年，深圳第二次公开抽签发行股票，我还想申购，但这时候，所有人都知道这是赚钱的机会。

于是，全国超过1000万张身份证被收集到深圳，最后发生了著名的“8•10”事件。

那是我人生中第一次凭借着认知差，也是凭借着时代的运气，赚到的一大笔钱。

因为有着跟别人不一样的认知，所以我把握住了第一次时代的红利。

但是，到了第二次，运气就没有那么好了，因为竞争者多了，时代背景不一样了。

所以，为什么我们以前做生意的方法不管用了？

就像学员说的，我过去只要搞定一个单位的老板、一把手，跟他们打好关系，一年都不用想事了。

但今天不一样了，搞好关系没有用了，他们必须要出去寻找新的客户，洞悉新的需求。

所以，为什么很多经营者这两年感觉很难受？

因为时代变了，但我们的认知还停留在过去。

认知决定了我们的行为决策，过去我们靠着勇气，以及时代的运气，用自己摸索出来的一套方法在某个高增长行业借风而起，乘云而上。

但今天，用户的需求变了，市场行情也变了，高增长的行业变得低增长，甚至是倒退了，没有当初的运气了。

这时候，再去用原来的认知去指导我们的行为决策，即使再有勇气，我们可能还是做不好。

就像对企业来说，我今天的产品好卖，是因为刚好我的运气，我的因缘具备了，因为市场的需求吻合了。

但是同样的产品，如果因缘不够的时候，我可能再怎么做也做不好，不是我不努力，而是在努力背后，我们要懂得看到整个世界的变化，市场的变化，需求的变化。

我们不要着眼于现在的业绩，今天的利润，这些都是随时会变化的，我们要回到本源去思考。

什么叫本源？

03

我曾经遇到过一位向我请教的老板，他们有自己的工厂、有自己的团队。

这位老板想都没想，非常肯定的告诉我：“我是做阳台围栏的。”

我又问了他一遍，还是如此。

我脑子里第一个反应就是，为什么他们做的是阳台围栏？ 难道围栏只能用在阳台吗？它不可以用在别的地方吗？

我又接着问他，围栏是我们自己设计生产的吗？用的什么设备、加入了什么材料、需要什么样的经验和技术吗？

老板对答如流，我就问他，难道我们有经验、有产能、有设备，就只能生产一个专门用在阳台上的围栏吗？

老板说当然不是，还可以用在很多地方，我们还可以做很多东西。

他其实也知道，阳台只是一个围栏应用的特定场景，是一个表象而已，背后重要的是什么？

是他们具备定制、加工、生产的制造能力，同时这种能力制造的产品还有很多的应用场景，可以不断去延伸探索。 

所以，回到本源，就是要去深度梳理我们的业务，我们的架构，搞清楚我们的产品和服务背后，真正的核心能力是什么？

另一方面，就是思考产品服务可以应用的场景究竟在哪里？

我们要去找到未来更多的应用场景，特别是连续性的场景，把这两点找到了，就可以找到更好的市场，找到更好的定位了。

当然，我们首先要懂得细分特定的品类，也就是去细分我们的业务。

其次是要懂得目标市场，也就是我们要在某一个品类上面有更好的技术，更好的功能，能够给别人带来更大的价值。

当然，这个价值也会根据不同的对象，有不一样的结果，我们要去找到一些真正有需求的目标市场，找到特定的那些对象、场景、领域、人群去吻合他们的需求。

而不是只能在事后感叹“时来天地皆同力，运去英雄不自由”。

其实，我们会有更多的选择，更多的机会。

金刚经里有句话叫：“凡所有相，皆是虚妄，若见诸相非相，则见如来”。

不贪恋于过去，不沉湎在未来，把现在的一分一秒规划好，把企业的核心能力和前进的方向找到了，找对了，再利用今天的全域营销帮助企业实现持续性的增长。

我想，这是今天所有企业想要借助于互联网，包括短视频直播做好营销的前提之一。

路找对了，才能事半功倍。

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责任编辑 | 罗英凡

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