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阅读 单仁：什么才是这家企业维持住千万增长的根本前提？

发布日期：2024-08-19

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前几天，我在郑州参加俱乐部的活动，期间我去到一家学员企业走访。

这位学员的企业是一个典型的OEM加工企业，也就是原始设备制造商，自己有厂房、设备、工艺和专利，帮助品牌商去进行定制化的加工生产。

像他们就是专门做各种材质的工业零部件和机械设备的一体化定制，可想而知，他们的品类和应用很广泛，跟他们合作过的客户，领域跨度也非常大。

这一次去走访，也是这位学员想要去探讨未来他们可以往哪个方向的业务转型聚焦，在推广的时候怎么去布局？

但是，在走访的过程中，我其实发现了更多的问题，

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到达学员的公司之后，学员非常热情的给我介绍了他们目前的产品和客户案例，他们上半年接到了很多询盘，特别是一些亚克力制品、透明防护罩很受认可，业绩蹭蹭往上涨，很短时间就破了千万。

看得出老板对他们家产品和工艺非常自豪，当然，这是一件好事，如果连我们自己都对产品不自信的话，那就很难让客户去相信我们。

但是，当老板刚想表达是不是可以往这些领域和品类深入去做，维持好千万增长的时候，我打断了他。

我说，这个我来给答案是不对的，也不是我们凭感觉去猜，这个是客户在判断，市场在选择。

那怎么知道这个市场的空间大不大，我们要不要深入聚焦，把千万增长维持住？

我们应该从数据当中找答案。

我接着问学员，我们目前客户名单大概有多少？客户贡献比怎么样？

学员回答我说大概有2000多家，业务贡献比是前100家贡献了整个营收的80%。

那从客户数量和结构中来看，相当于是5%的头部客户，贡献了企业80%的业绩，如果我们想要在这些领域去深入，把生意能够做大，那除了已经达成合作的客户，跟他们保持联系，确定复购的情况，更重要的就是一定要提高生意的连续性，抓住更多的客户，也就是要想明白一个问题：

为什么剩下那1900家客户没有跟我们合作？是什么原因？是品类需求不一样，还是应用的场景不一样？我们有没有机会在不去改变底层工艺的基础上，稍微改动一下就能抓住他们的需求？

如果我们能把这个问题想清楚了，我能知道这些客户的需求是一次性还是连续性的，我的品类和应用场景是不是能够撑得起，那么，基本上就能判断出这个领域值不值得深入去做。

但是，比较遗憾的是学员答不上来。

当然，他也解释了原因，他们目前主要的销售人员是自己的亲戚，整个管理体系也比较粗放，特别是当他们不管是1688还是其他渠道客户来的多的时候，很难顾忌到这么多。

有合适的单，刚好我能做，我就接了，如果订单看上去不匹配，意向度不高，那我就放掉了。

特别是当我问到学员，现在询盘和客户线索的流程有没有规范化？给业务的奖励是怎么分配的？前端的拓新和后面的续购之间有没有分开？

这位同学也是挠挠头，不太好意思说。

当然，大家不要觉得很奇怪，好像这些东西你天生就有了，这其实是更多中国制造企业的现状，不是每家企业一上来就是样样具备、流程齐全、现代化管理、数字化工具信手拈来，光是能把工艺和产品解决好，有个销售班底能接到订单就很不容易了。

但是，如果一家企业要寻求持续的增长，那一定要去逐步去解决自己的体系问题，特别是基础的销售管理流程和业务结构，再到外部去寻求增长。

所以，我告诉他，先不着急把产品、渠道的转型问题确定好，你转了半天，就是渠道再多，你续不了水，留不住客户那也没用，我们现在应该做什么呢？

打好销售的基座，把基础打牢固。

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已经达成合作的老客户需要有人去建立联系，保持联络，了解他们最近的进展，对我们的产品有什么反馈？同时，也可以告诉老客户，我们产品有什么迭代和变化？

特别是按照复购的频次和周期，定期去关心一下老客户，对于那些大客户来说，还需要老板亲自去维护关系。

这其实就是留存老客户，相对来说，难度比较低，不占用多少时间，但需要有专人，有意识的去做这件事。

当然，更重要的是那些没有被转化的客户，特别是从网上各种渠道来的线索，要去做重点的盘查和梳理。

像我们这位学员，他很多客户都是从1688上找来的，但今天他花在1688上的推广费水涨船高，开始感觉吃不消了。

这就考验我们两个能力，一个是多平台矩阵布局的全域营销能力，能有多个渠道同时提供线索，另一个就是对新客户，特别是对没有转化的客户线索的洞察能力。

这就对应了三件事：

第一、我们今天要有一个意识，我们不仅是需要“流量”，更需要懂得把客户留在身边，做私域化的经营养护，同时给这些没有成交的客户打上深度标签。

我需要知道他是什么身份？是什么行业？他的业务是什么？他的需求是什么？他怎么跟我接触，对我们的印象是什么？为什么这次没能达成合作，什么原因？

我们需要去总结出这些客户的特点，利用像“佳单系统”这样的数字化工具去做好客户线索标签的收集工作，把跟客户接触的每一步都记录清楚，同时给客户做好分类，哪些是我们现在已经成交的客户，他有什么特点，买了我们什么产品，反馈如何？

哪些是我们没有成交的客户，为什么没有成交？意向不高的原因是什么？未来是不是可以继续联络，有机会成交？

这样我才知道我后续可以升级哪些业务和产品，虽然我可能暂时不能满足他的需求，但未来我们有能力满足的时候，可以随时去激活他们。

今天我们很多不能转化的客户，不能像垃圾一样丢掉不管了，同时，我也不能一直等着别人来找我，从来不主动联络客户。

第二、过去传统电商平台还有很多的增量，公域流量相对而言成本比较低，但越往后面发展，流量成本会越来越高。

我们要明白，单一获客平台是很难支撑一家企业的持续发展，就像有兔子撞到了我们家树上，被我们捡到了，那是我们运气好，但不可能每天都有兔子往我们家树上撞吧？我们不可能就守着一棵树守株待兔吧？

所以，尽可能多种树、多种草，借助于短视频直播平台的算法推荐，用视频的内容形式展示公司一切有利元素，主动去触达客户。

第三、不管是工具、还是平台的布局，最终都是靠人去做的，那人家为什么要帮你做？就算是亲戚，他也不可能无条件一直给你做下去。

所以，好工具、好的平台机会还需要一个好的团队，好的团队就需要有好的激励机制和规则。

对员工来说，首先，不管是老板亲戚，还是从外面招聘进来的人，都一视同仁，不搞区别对待。

其次，也不能搞大锅饭。做好没奖励，做差了也没改进，大家都拿着死工资，那谁愿意尽心尽力去做事？

就像追销和拓新就要有不同的奖励机制，老板既要舍得分钱，也要懂得如何把钱分好，分不好就容易造成不公平，造成内部分裂。

同时，除了物质激励，还要帮助员工成长，提高业务能力，掌握更多技能，特别是营销端的能力，就像我们上面讲到的数字化工具和多平台矩阵运营，未来还会要具备使用AI的能力，就像文思子牙的专业营销系统。

当然，各位不要觉得AI来了我们就不用做事了，事实上，AI是被动在提高我们的能力素养，你要能从底层逻辑出发让AI帮助我们提高效率，更快地拿到结果，要成为会使用AI的人。

我想把这些基础打牢固，我们再去进行转型的时候，才容易落地，取得成效。

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责任编辑 | 罗英凡

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