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阅读 如何把一个品类做全、做透？

发布日期：2024-08-13

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最近，我在走访学员企业的时候，有同学问了我一个问题，怎么样去把一个品类做透，能满足这个品类当中的不同客户？

我想，这个问题也是很多企业关心的地方。

因为我们很多企业的发展，都是从定位在某一个领域，从某一个品类高、中、低的不同位置，开始自己的发展。

如果运气好，在定位的方向上有了不错的发展，那就会逐步遇到多元化的客户需求。

像我们学员是做除尘环保的，他们今年拿到了不少询盘，但跟进之后就发现，有一些客户的要求会很高，当然，价格方面也符合他们的预期。

但是，还有更多的客户，即使品类对口，但他们对产品的要求没那么不高。

客户会非常强调自己的需求，表示自己不需要那么高级的产品，我只是有了它，应付一下有关单位的检查而已，你就是把天说破，也得降价，因为我没那么多预算。

如果不降价，那我就去选择那些更便宜的的产品了。

这位学员也很纠结，如果同意降价，自己没什么钱赚，还会影响自己的品牌。

假如不管这部分需求，那他们就只能丢掉很多询盘，相当于丢掉50%，甚至是70%的客户，因为价格贵、要求高的客户只是少部份。

那怎么办呢？

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其实，我觉得没有什么好纠结的。

因为对企业来说，客户的需求从来没有对错，只是不同而已。

我们之前是用同一个层级的产品去打开了市场，拿到了结果。那么，我们现在要做的，就是把客户做“分层”，把品类做透、做全。

也就是围绕市场的需求做分层，围绕客户的需求去深挖我们的产品线。

因为我们不可能去改变客户的需求，如果想要去跟客户达成合作，就要了解他的末端市场，他的服务对象在哪个层级。

要尽可能走到客户身边，做深入沟通，能够拿出不同的产品，尽可能满足不同层级用户的需求，同时，我们也会逐步延展自己的产品和品牌系列。

具体什么意思呢？

第一点，先实现业务聚焦，把一个垂直的细分品类做全。

每个行业都会有不同的领域，不同的领域又会有垂直的细分品类，我们就是要把整个品类先做全。

什么叫做全？

首先，把用在各种场景之下的应用和设备做全场景归类，就像我们写一本书，我要把目录先写出来，再一章一章去写。

这样就保证网络上来的客户，不管他是用在什么场景，有什么样的需要，都能找到我们，企业就可以逐渐成为这方面国内细分市场的领头羊。

其次，在网络上专注给这一个品类做推广，从短视频直播、图文、搜索引擎、各种社交和电商平台做广泛的布局，在网络上形成霸屏的效果，抢占用户的心智，不管他怎么搜，都能找到我们。

等到公司在一个品类做到业务稳定，有了实力和沉淀之后，再去沿着产业链向上，把成功的方法进行复制，往更大品类去跳跃。

第二点，确定了垂直业务和品类之后，一定要根据产品做场景的细分。

也就是把一个垂类业务进行多场景细分，我的产品用在哪里，发挥了什么作用，取得了什么效果，把每个场景都归纳总结进来。

为什么要这么做？

理解一个概念，用户购买的不是产品本身，而是用在具体场景下的解决方案。

我的品类和实现的场景不完整，即使可以从网络上接到线索，也很难带给用户好的价值和满意的解决方案。

第三点、从盈利模式来说，要考虑业务的频次和周期。

如果我们从网络上获得某个客户之后，特别是对于B端企业来说，我想优先的应该是客户的需求周期和频次。

对小公司来说，如果要完成一个跨地域、周期很长的大项目，所需要的人员能力、资源要求会很高，就算我千方百计咬咬牙今年把它做了，但这种项目往往是一次性的，后续持续性的业务会比较少，那明年客户从哪里来呢？

假如这个项目前期还需要垫资，就会产生庞大的现金流压力，产生欠账甚至烂账的风险，不利于公司持续、稳健的经营。

所以，在满足客户的需求之上，我们要考虑到业务的频次和周期，如果企业目前所做的业务是低频业务，一定要去找强资源方合作。

一旦跟他们合作，他们只要有了新客户，就会要持续地推动项目进行，就可以整合我们的品类，这样就能用一个细分品类去撬动整个经销网络，让自己的业务产生连续性，企业的成长才有了基础。

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其实到这里，把上面三点做到了，我们就相当于把一个细分品类给做全、做透了。

不管来什么样的客户，我都能够满足他的需求，同时，我也可以延展自己不同的产品和品牌系列，不再是用某一个产品去打天下了。

当然，对于高中低的产品和品牌，我想，一定不是用产品的品质和稳定性来区分他们的档次和差别，这么做会非常危险。

我们可以根据周期去控制自己的成本。

也就是说，如果今天我们确保对方十年保用，那么，各方面的设计、材料，结构全部按照十年的标准重新设计，重新组合。

如果多了某些组件和材料，确实能用到20年、30年，但这部分对客户来说，如果他不需要，那其实是没有价值的，而且会抬高我们的成本，影响我们的售价。

对很多企业来说，我们在一些实用性产品上面进行设计的时候，一定要要考虑到它的周期性。

也就是全部围绕着未来某一个时间点，去进行产品的结构设计，包括对材料的使用和把控，没有必要为了“质量而质量”，我非要打磨出一个完美的产品。

也许，这样的产品确实很好，但客户不需要的话，那价值就浪费了。

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当然，对每个企业来说，我们都是从小一步步做到大。

在小的时候一定要做一公分的宽度，比如说找到某个品类扎下去，研究更多的应用场景，也就是一公分的产品宽度，一公里的应用深度，了解这个品类之下各种场景，形成自己独特的解决方案。

当然，也可以是做某一类客户群，不断加深研究他们的长尾需求，也就是一公分的客户，同时，研究一公里的需求。

当我们有了这样的基础，慢慢再扩张一公分，再去挖一公里，把一个品类做全、做透，再去到另外一个相关的品类和应用，用这样的策略，确保公司业务平稳的增长。

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责任编辑 | 罗英凡

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