一键分享

阅读 视播时代下的竞争格局，如何借波士顿矩阵调整企业布局？

发布日期：2024-10-03

01

十一期间里，我重温了一些经典著作和理论，当我读到波士顿矩阵的时候，结合今天视播时代下的市场竞争和变化，以及走访众多学员企业的经历，让我有了一些新的思考。

很多创业者都有一个宿愿，就是希望自己辛辛苦苦打下来的江山，做出来的业务和产品，能够得到用户长周期的使用，能够给自己带来源源不断的收益，保持稳定。

但之所以叫宿愿，就是万事万物都有周期，特别是当时代车轮不停向前的时候，千亿级公司没落都是很常见的事情，思想包袱越重，没落的越快。

所以，为了应对市场可能产生的颠覆性变化，让企业能够跨越周期，经营者和学者们想出了很多方法。

比如说布鲁斯·亨德森创建了一种用来分析和规划企业产品组合的方法，也就是大名鼎鼎的波士顿矩阵，波士顿咨询公司就是以波士顿矩阵为基础，逐渐成为一家顶尖咨询公司。

当然，从我们现在的眼光来看，波士顿矩阵并不难理解，很多企业即使不知道什么叫波士顿矩阵，也在运用它的原理。

什么原理呢？

02

波士顿矩阵的核心，就是找到了两个评判的纬度。

一个是代表企业竞争实力的“市场占有率”，产品市场占有率越高，创造利润的能力就越大。
另一个就是代表市场引力的“销售增长率”，销售增长率越高，为了维持销售增长，达到市场占有率需要的资金和资源就越多。

从这两个纬度出发，企业把产品划分为四类：

第一是明星产品：销售增长率快，市场占有率高，就像明星一样火爆，它可能会成为企业的现金流产品，需要加大投资。

第二是金牛产品：市场占有率高但增长缓慢，这样的产品就明显过了最火的阶段，但市场份额稳定，不需要增加投资就能够给企业带来现金流，成为支持其他产品的后盾。

第三类是问题产品：增长快，但市场占有率低，也就代表产品的前景不错，但因为营销或者是公司投入不够，没有真正打开市场。

第四类就是瘦狗产品：增长慢，市场占有率又低，没办法给企业带来收益，这类产品就应该早点被淘汰掉。

一般来说，产品成长阶段都是从问题产品到明星产品，再成为金牛产品。

这么一规划出来，有了数据和模型的验证，企业就知道资金要投在哪些产品上，哪些产品有问题还需要改进，哪些产品应该放弃掉。

波士顿矩阵对于很多创业者最大的启发之一，就是有一个评判的参考标准，不用成为一个迷信自身产品的创业者。

在我走访交流当中，遇到过很多产品型创业者，他们对自己的产品无比自信，介绍起来如数家珍，当然，从公司的角度出发，我们当然要对自己的产品保持自信。

但如果迟迟打不开市场，没有给公司带来利润，那就可以通过波士顿矩阵，从一个更加形象的角度把自己产品做重新的评判，是不是没重视营销，怎么重新分配资源。

同样的，如果公司利润都依赖金牛产品，那就要提前布局，找到下一个明星产品。

03

当然，我们经常讲，任何商业模型都只是帮助我们打开思路，更好的进行决策和判断。

波士顿矩阵同样有它的局限性，那就是容易让人过于重视产品，忽视了业务本身，包括行业、市场的变化。

假如公司的产品都萎缩了呢？客户对产品没有意见，但就是减少需求了呢？

这时候，企业怎么办呢？

这其实是我最近走访交流当中观察到的一个现象，我们一些学员过去合作的客户逐渐减少需求，从千万级别一下子降到百万、十万，甚至是不需要了，不管你有什么产品，我都不要了。

这个时候，只是纠结于产品本身，没有太大的意义，就是再好的产品，行业发生变化，需求转移了，那也无济于事了。

所以，这就提醒了我们一点，产品背后是什么？是需求，是服务的对象、应用的场景。

我们在思考怎么去做产品布局的时候，同样重要的是要去思考业务的方向和逻辑。

有时候，不是产品不努力，是时代发生了变化，企业要去找到新的业务，新的服务对象。

04

那么，企业要通过什么样的方式和逻辑转到新业务上去呢，怎么诞生新的明星产品？

这就要考验企业对产品延伸和全域营销两大基本能力的提升。

很多企业过去长期服务于某一类客户，习惯性根据客户的要求把产品越来越限制在某一个场景，某一个领域。

比如说我们有一些学员过去服务于房地产企业，不管是做配套，还是做广告、做设计，都是对标房地产，跟我介绍的时候，也强调我们是专注于房地产的企业。

当然，专注于某个领域其实没有问题，它符合我们讲的STP原则，把市场做细分，让自己定在一个更有优势、更专业的细分领域。

但是，当这个领域的需求发生重大变化的时候，企业就一定要挖掘产品背后的能力，我们所面对的应用场景和领域是不是可以扩大，是不是可以延伸的更广？

我的品牌、我的领域可以是专注于某一个领域的，但是在我的所有业务当中，我要去根据应用场景去增加品类，确定主要的品类方向。

我要去了解数据，在某一段时间里，哪一些业务来的需求量更大？这些客户都在做什么项目？他们会把产品用在哪里？

这个时候，从我的客户实际需求中，我就能发现很多种应用场景，这就是企业新的机会，把产品背后的能力做迁移。

就像我们前几天单仁行聊到的投影仪，投影仪是一个产品，家用投影也是一个应用场景，但当今天这个场景的需求减少了，行业饱和了，同时，产品本身又很难在短时间、低成本满足用户更高的要求，那很显然，这就成为了一个伪需求。

但是，投影背后的能力是什么？

是企业在研发过程中积攒的镜片、光机和整机的技术和生产能力，这样的能力能不能应用在其他领域，比如说新能源汽车的车载投影场景？

答案是当然可以。

当然，这样的需求从哪里来？我怎么知道哪些应用场景有机会？

这就是企业在今天视播时代下必须要具备的全域营销能力。

因为只有通过全域营销，特别是利用视频化的内容和直播构造的场景在全域平台建立账号，获取流量和数据，企业才能拿到稳定的询盘和线索，才会有更清晰的用户画像和市场洞察。

比如说我们把过去一段时间内的数据和询盘做统计，哪些行业或者那一类场景的需求明显在增加，我们再进一步追踪用户，了解他的详细需求，确定产品能不能满足。

同时，我们还可以把整个内容推广的重点侧重到这些场景和应用当中，观察数据和询盘的变化情况，判断未来有没有可能继续增长。

这就是一边通过互联网获取到不同的需求，确定产品能够扩展的潜在应用场景，一边通过全域营销用内容来检测业务布局是不是真的有结果。

在视播时代下的竞争格局，不只是关心产品的迭代，更要理解产品一公分，应用一公里；用户一公分，需求一公里是如何应用的。

—

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。