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阅读 网上来的都是奇葩客户和小单？那你就要注意了

发布日期：2024-09-02

前不久，我在江苏昆山讲《视播时代，企业全域营销快速增长系统课程》（我们也把它叫系统班）。遇到了一位新同学的提问。

她所问的问题，其实也是很多企业今天走进互联网，走进全域营销容易遇到的“劝退”问题。

我希望我的一些解答能够帮助到更多的学员，我们的听众，以及想在互联网上做好生意的企业有更好的应对方式。

02

这位学员问了什么问题呢？

她过去主要是做电器的ODM定制生产，主要以国外客户为主，不管是通过谷歌，还是展会、客户转介绍，基本上来的都是品牌商，也就是要求开发某个产品，你做出来了就可以直接贴牌生产了。

但她今天转回国内来的时候，她发现网上来的都是一些小单，而且来的很多都是贸易商，不是她想要的精准客户。

她感觉是不是自己哪个地方定位定错了，怎么总来一些奇奇怪怪的客户，上来什么要求都不提，扔个型号就问价。

我听了告诉她，这种情况在单仁牛商很多学员身上都有，这是很常见的情况，网络上不管是用户主动搜索过来的，还是平台算法推荐来的，一定跟我们在线下不一样。

为什么呢？

线下的客户，不管是我们去找他，还是别人转介绍来找我们，我们都会提前确定“他是我的客户，他可以完成我的需求”，我才会去跟他进行深度的交流。

但是，线上要去进行识别，这就是为什么网上的订单，它一开始只是叫线索、询盘，要经过咨询筛选之后，才有可能成为真正的订单。

像这位学员的定制化业务，转化率能达到15%左右就算非常非常好了，一般情况下，只在7%-10%左右。

当然，特别是对于从国外转回国内的企业来说，一定要有不同的心理预期。

当我们在国外推的时候，因为中国是全球生产制造基地，性价比高，这一点在老外心里非常清楚，品牌商习惯性去找中国生产商给他们做加工，贴牌。

相对来说，国内很多都是中小型的制造企业，他们占了大多数，当他们需要采购零配件的时候，他们不一定是直接找到厂商，因为他们要的量太少，价格谈不下来，就只能借助于贸易商的渠道。

贸易商当然就非常关心价格了，因为他赚的就是差价，所以他会频繁的去多家询价。

即使是一些大品牌，大企业，当他们决定在网上去寻找供应商的时候，也不可能一下子把大单丢给你，因为不知道你的实力，不知道你的技术和经验，他们会先从小单开始，特别是从一些新单开始。

但是，这样的单难道就不接吗？

我们青岛有个学员是做食品保水剂的，他在网上接到了江苏常州的一个单子，金额不高，4700元，而且还要求他们做研发，老板没怎么搭理，因为这点钱连研发的成本都挣不回来。

正好我当时在他的企业，我就问他，为什么不问问客户是做什么的，他要这个用在哪里呢？

当他追单追过去，搞清楚对方的需求、背景之后，好了，他决定接这个单，亏本也要接。

为什么呢？

因为提出这个需求背后的公司，是做餐饮供应链的，注册和实缴资金达到5000万，年销规模大概是七八个亿，在今天预制菜成为行业趋势之后，他们就想要一种鱼虾的保鲜产品。

当我们搞清楚了订单背后的一系列需求和背景，如果我们做出来的东西符合他的要求，有没有可能形成连续性，而且更大的订单呢？

其实，很多企业在能力、技术上的成长，就是在客户带动之下往上走的。

他可能对企业技术的要求很高，而且一开始不会给你多少订单，就是让你死啃，看你能不能把它做出来。

但是，我们也要去想，做出来之后，我的能力是不是升级了？现在虽然量少，是不是未来能形成持续性的订单？

边上还有一位同学就说，他们接到了某个香港上市公司的订单，同样其中某个产品的要求比较高，而且对方要求先把样品做出来给他们审核。

当他们咬着牙，甚至亏本把产品做出来通过验收之后，对方要求他们报价。

他算了算成本，报了1580一个，对方的采购总监明确在邮件里告诉他，价格太低了，我们的外观要求很高，你要考虑一下这个外观。

然后，他重新去报价，2800一个被通过了。

我就说，跟这样的企业做生意难道不好吗？

所以，我们一定要分析客户是什么公司，背景是什么，做什么生意的，包括他所在的行业都要研究清楚。

03

同样，企业在互联网上做生意的时候，我们一定要形成一个习惯，做数据复盘。

也就是把我们过去一段时间内收集到的询盘、线索拿回来进行梳理，特别是没能继续往下走的询盘。

因为今天有很多重要的机会，是我们在线下完全想不到、接触不到的机会，但是线上会有，甚至提前把这样的需求和信息送过来了。

比如说别人可能会问，你们家除了这些看到的产品之外，还能不能做那些产品？

当然，公司客服肯定会说什么？

我们家没有，不做这个。

虽然这个询盘就到此为止了，但是，这样的诉求需要记录下来。

当我们再去做复盘的时候，如果说一个月出现了以上的询盘，就意味着市场上又可能还会有同样的需求。

这个时候，我们就需要当成一类询盘或者一类机会去分析，我们要去查相关的行业报告，重新去跟进客户，如果我们做出来了，你们还要不要？包括我们去问老客户，你们有没有同样的需求？

就像我们的学员，济南安耐特种工业皮带的高总，他们家主要做特种工业皮带，比如说PVC的输送带。

在他们去做复盘的时候，他们看到了几个打破头都想不到的询盘，有养猪的企业过来咨询，你可以给我们家的猪做跑步带吗？

我不知道大家有没有去大型的养猪场看过，现在很多不是像过去一样的放养，而是在高楼大厦里养猪，远远看上去像酒店一样，里面有各种智能化和自动化设备，十几万头猪就在里面养着。

当然，这些猪的活动空间比较小，为了不让它们生病，也不能打太多的抗生素，企业就要给这些猪运动健身，怎么运动呢？

当然就是给猪装个跑步带，让它定时跑步。

当他们把这个项目做好，当作案例分享到自己的账号之后，他们又接到了马跑步带的需求。

高总跟我说，如果不是互联网，打死我都想不到，还能有这样的需求。

所以，原来很多生意是什么做的？

我是厂家，把货卖给经销商，经销商把钱给我，我的生意就做完了，很多市场上真实的需求，潜在的机会到不了企业的面前。

但今天在互联网上，当我们把相应的信息、案例，大量的内容传播出去之后，有大量的需求会回到我们面前，这里面就藏着无数的市场机会。

这也就是我经常说的“用户一公分，需求一公里”，一定要去甄别用户背后的需求是什么，做好数据的分析和复盘，深挖需求，找到生意的持续性机会。

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责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

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